Ilpra accélère à l’export grâce à sa stratégie d’acquisitions, son intégration industrielle et une offre complète de machines d’emballage

Une ETI peut gagner des parts à l’export face aux champions allemands sans casser les prix. La recette tient souvent à deux leviers : une offre élargie par acquisitions et une capacité à livrer vite, sur mesure.

Dans les machines d’emballage, l’italien Ilpra illustre ce modèle. En 2025, le groupe visait déjà un changement d’échelle, avec une base industrielle intégrée et une internationalisation accélérée. Un cas d’école pour les ETI françaises qui cherchent à consolider leur chaîne de valeur et à sécuriser leurs délais.

Un marché européen sous pression : automatisation, délais et montée des exigences

Le packaging industriel reste tiré par des tendances robustes : automatisation des lignes, exigences sanitaires plus strictes, et demande de flexibilité liée à la multiplication des références. Cependant, la concurrence se durcit, notamment sur l’entrée de gamme, avec des acteurs turcs et chinois très offensifs.

Dans ce contexte, les fabricants européens se différencient moins par la mécanique “pure” que par la capacité à proposer une solution complète. Autrement dit, la machine compte, mais l’intégration de ligne, le service et la réactivité deviennent décisifs, surtout quand les clients manquent de ressources techniques internes.

Pour les ETI françaises clientes de ces équipements, l’enjeu est immédiat : sécuriser la disponibilité des machines et des pièces, réduire les temps d’arrêt, et adapter les formats sans immobiliser des CAPEX trop longtemps. Les fournisseurs capables de tenir des délais courts et d’absorber de la personnalisation gagnent mécaniquement en attractivité.

Les faits : Ilpra, une trajectoire d’ETI industrielle et familiale vers le “groupe”

Ilpra est une entreprise familiale fondée en 1955. Elle est implantée à Mortara, dans la province de Pavie, en Lombardie, loin du cœur historique du district italien des machines d’emballage. La direction met en avant un avantage inattendu : la disponibilité d’une main-d’œuvre qualifiée issue d’industries locales déclinantes.

Sur la période récente, l’entreprise revendique une accélération nette. Son chiffre d’affaires est passé de 19 millions d’euros en 2018 à 70 millions d’euros en 2025, tandis que l’effectif atteint 230 personnes. L’objectif annoncé est de dépasser 100 millions d’euros “d’ici deux ou trois ans”.

Le basculement stratégique intervient en 2019, avec la cotation à Milan. L’introduction en bourse a eu lieu le 15 février 2019 sur AIM Italia, devenu depuis Euronext Growth Milan. Cette décision demeure atypique dans le tissu des PME industrielles italiennes, mais elle a offert un accès à des moyens financiers pour structurer la croissance.

La société affirme avoir franchi un cap de gouvernance. Le PDG explique : « Nous avons su muer d’une entreprise familiale à un groupe à gestion managériale ». La question de la succession est également cadrée, avec la présence du fils du dirigeant dans l’entreprise, dans une logique de continuité.

Croissance externe : bâtir une offre “à 360°” autour du thermoscellage

Le cœur historique d’Ilpra est le thermoscellage de pots et de barquettes alimentaires. Mais le groupe a élargi son portefeuille par une série d’acquisitions entre 2019 et 2023, afin de couvrir davantage d’usages et d’étapes de ligne.

Plusieurs opérations structurantes sont citées, avec des effets produits clairs : Veri-pack pour se positionner sur le thermoformage, Macs pour le remplissage de sachets de type Doypack, et Pentavac pour l’ensachage vertical. En 2023, Ilpra a d’ailleurs communiqué sur la poursuite de sa trajectoire d’acquisitions, notamment avec Pentavac.

L’approche commerciale vise une logique de solution globale. Stefano Bertocco résume : « Entre les barquettes, les pots, les flacons ou les sachets, nous disposons d’une offre à 360° ». Il ajoute : « C’est une chance. Nous pouvons offrir au client la meilleure solution par rapport à son produit, on l’aide même parfois à revenir sur son idée initiale en lui proposant une autre option. »

Pour une ETI industrielle, ce type de “catalogue élargi” change la nature de la relation client. On ne vend plus une machine isolée, mais une architecture de conditionnement, avec plus d’opportunités de services, de pièces et de récurrence.

Un choix industriel clivant : l’intégration verticale comme avantage de délai

Ilpra revendique un modèle de production très intégré : la plupart des composants sont fabriqués en interne, de la tôlerie aux châssis. La justification est pragmatique. La sous-traitance mécanique est jugée trop peu présente localement, ce qui a poussé à internaliser.

Ce modèle est capitalistique au départ. En revanche, l’entreprise le présente comme un atout opérationnel, avec des gains sur les délais, les coûts et la qualité. Le montage est assuré “du début à la fin” par une même équipe, afin de renforcer polyvalence et efficacité.

L’organisation va plus loin avec une logique de production par lots de cinq ou six machines sur certains modèles. La personnalisation intervient en fin de chaîne, selon un principe de différenciation retardée. Pour une ETI, c’est un point clé : standardiser le socle industriel tout en conservant la flexibilité commerciale.

Le dirigeant oppose explicitement cette flexibilité à l’approche plus standardisée des acteurs d’Europe du Nord. Maurizio Bertocco déclare : « Notre principal atout c’est la flexibilité, dans la mesure où nous cherchons à adapter les machines aux exigences des clients alors que nos collègues d’Europe du Nord tentent plutôt d’imposer leurs standards ».

International : 70 % du chiffre d’affaires à l’export, et une logique de filiales

Le groupe indique que l’export représente 70 % de son chiffre d’affaires. C’est un niveau déjà élevé, et l’ambition affichée est de monter à 90 % à moyen terme, en raison d’un marché domestique décrit comme “saturé”.

La stratégie repose sur un réseau de dix filiales à travers le monde, dont certaines dans des marchés lointains, comme les États-Unis, l’Arabie saoudite ou la Corée du Sud. Ilpra a également renforcé sa présence au Moyen-Orient avec l’ouverture d’une filiale commerciale à Djeddah, afin d’améliorer le support client et la proximité.

En France, la société dit avoir abandonné un modèle d’agent pour créer une structure en propre, d’abord pour garantir le service. Le groupe revendique un parc de 300 machines installées dans l’Hexagone et vise une accélération, notamment sur l’operculage et le thermoformage.

Ce que les ETI françaises peuvent en retenir : consolidation, service et “time-to-delivery”

Le cas Ilpra met en lumière un arbitrage fréquent dans les ETI : investir dans l’intégration verticale ou s’appuyer sur un tissu de sous-traitants. Quand la sous-traitance est fragile ou saturée, internaliser peut devenir une assurance délais, au prix d’un effort de CAPEX et de management industriel.

Deuxième enseignement : la croissance externe n’a de valeur que si elle clarifie l’offre. Ici, les acquisitions ne semblent pas empiler des technologies. Elles composent un parcours client cohérent, du pot à la barquette, du sachet au flacon, et jusqu’à l’intégration de ligne. Cela permet de vendre “plus large” chez un même compte, mais aussi de réduire le risque de dépendance à une niche.

Troisième point, très opérationnel : la présence locale et le service deviennent des armes concurrentielles. Les ETI françaises, qu’elles soient agroalimentaires, cosmétiques ou medtech, attendent un support rapide. Une filiale dédiée peut faire la différence, notamment quand une ligne est arrêtée et que le coût d’une heure d’immobilisation dépasse largement le prix d’une pièce.

Enfin, l’objectif d’Ilpra de pousser l’export vers 90 % illustre une réalité partagée par de nombreuses ETI européennes : la croissance se joue hors du marché domestique. Cela suppose un réseau, mais aussi une organisation commerciale capable de vendre des “plateformes technologiques” plutôt qu’un produit unique, en renforçant les compétences sur les matériaux et les usages.

Perspectives : diversification et offres combinées machine-consommable

Ilpra veut diversifier ses débouchés au-delà de l’alimentaire, en citant la cosmétique et le médical. Cette bascule est logique : ces marchés recherchent des standards élevés, acceptent souvent des niveaux de service plus importants et peuvent soutenir des marges supérieures si la conformité et la traçabilité suivent.

Le groupe met aussi en avant une participation minoritaire dans un acteur italien de la barquette, afin d’accéder rapidement à des consommables pour tests et de proposer, dans certains projets, une offre combinée machine-consommable. Pour une ETI, cette logique peut réduire le risque de démarrage industriel chez le client, tout en “ancrant” la relation sur des consommables et de l’assistance.

Enfin, la cible des économies en développement est explicitement assumée, avec une prochaine filiale envisagée en Inde et une ambition renforcée en Afrique via des agents. À court terme, la rentabilité est présentée comme inférieure aux standards attendus. Mais l’argument est celui d’un investissement de position, afin de bénéficier plus tard de la montée du niveau de vie et de la demande en produits conditionnés.